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商业战略转型中的IBMer
来源: 界面   作者:席春慧  日期:2017-12-22  类别:企业  主题:IBM  编辑:阿里努亚
保守、繁冗,是外界对IBM的习惯性形容。似乎在连续二十二个季度营收下滑的财报面前,一切负面评价都找到了立足点。IBM也承认自己的管理流程复杂。

2016年的某个周末,林淑贤走进北京盘古大观写字楼,跟另外十几位候选人坐在一起,大家都想得到在IBM的暑期实习机会。林淑贤问过面试官,这种规模的群面最近几个星期都有。她在心里估算一下,觉得竞争很激烈。

林淑贤对IBM的印象仅仅是当年家里第一台电脑的品牌。这些年它不断转型,即使听了校园宣讲也没搞清这个公司都做什么,只知道它很大,拿到offer成为大船上的小螺丝钉才意识到大到什么级别。众多产品有专人负责,长长的营销链条分工精细。林淑贤的工作是负责协同和人力资源解决方案产品线的销售,这个产品的年龄超过她自己的年纪。“我花了一段时间才搞清楚自己这一块是做什么的。”

同样在2016年,马菲选择辞职离开这艘大船。他形容这八年来的感受是,安全里带着危机感。孩子刚会说话的时候说要看大海,马菲安排在年底休了长假。带孩子去三亚玩了九天,很多想法都有空细细琢磨了,马菲觉得在一个习惯做长期规划甚至“厌恶风险”的公司呆久了,自己也养成了审慎的习惯。

保守、繁冗,是外界对IBM的习惯性形容。似乎在连续二十二个季度营收下滑的财报面前,一切负面评价都找到了立足点。IBM也承认自己的管理流程复杂。全球34万员工,170多个国家运营,兼顾合规是必要流程。马菲叹气:“基层员工只需要考虑一二三,但管理者要看的更多。你要知道它每一步决策流程都是曾经跌跟头换回来的经验”。IBM近几年强调敏捷和对市场的快速反应,对任何一个如此体量的公司都是个巨大的挑战。

一,

IBM在跌宕的历史潮流里曾创造过各种惊喜。

1929年,美国经济大萧条中大量人口失业,排队领救济食品的队伍延伸几个街区。当其他公司陆续破产的时候,IBM没裁员反而招募员工。IBM的规模迅速从几百人壮大到7000多人,在当时看来老沃森(Thomas·J·Watson)一定是疯了,他自己的股票还在下跌。

老沃森坚信经济严冬一定会过去,所以要为未来的繁荣蓄势。事实也的确如此,罗斯福新政推动建立美国社保体系的举措等于是号召政府部门和每一家公司都成为IBM的客户,IBM的存货仓库大门敞开,无数订单飞进来。随着经济复苏,各家公司迫切需要制表机来搜罗和分析数据。

这场豪赌老沃森赢了,其实他还赢了另一场赌局。1932年最黑暗的日子里,老沃森拿出100万美元在纽约建立了一个现代化实验室。最宝贵的技术人才在那个时候只需要把他们从大街上请回来,在无限宽广的研发领域尽情尝试。

一个多世纪的生命,IBM经历了四次大转型。1996年的电子商务概念、2008年被更多人熟悉的智慧地球远景。但是IBM在华尔街的眼里,恐怕上一次辉煌要追溯到郭士纳时期——并购Lotus公司、营收突破了700亿美元、股票升到145美元。

1911年6月16日,IBM成立于纽约市,最初有1300名员工。

IBM主演了很多次反转的剧本,似乎每次低谷都注定要迎来逆势上扬。可惜人们忘了IBM传承了百年的品牌。曾经只是小公司的时候任凭你赌输了另起炉灶,现在试错的成本太高了,首屈一指的同义词是尾大不掉,而规范的流程至少能帮IBM控制风险。保持赌性和维护稳定是道单选题,渐渐成长的过程里IBM选了理所当然的那一项。

在从低价值向高价值转型的过程中,IBM多次做出关键举措:2002年收购普华永道咨询部门,让IBM成了科技公司里做咨询最好的公司;2004年把PC业务卖给联想,是EMBA课堂上的经典案例。过去五十年IBM整体业务的确在改变;2016年向认知计算和云平台方向转型,直到2017年第三季度,IBM的战略成长性业务已占整体营收比重达45%。

同时IBM的决策流程也像它经历过的岁月一样长。联想整合IBM PC业务的初期,双方一开会就有矛盾,隔着中文和英文的交流障碍在视频会议室里吵架。当初的联想方面负责人后来回忆觉得,双方处理问题的风格太不一样了。联想是直击要害,IBM是按流程办事。就好比擦桌子,联想是哪儿脏了就擦那一块,IBM是一圈一圈擦,很难评价谁是对的。

二,

自从卖掉PC业务,IBM跟普通人能感知的距离变得非常遥远。岂止遥远,想理解什么叫认知解决方案得好好花上一番力气。但没关系,商业机构能听懂。那三个字母在中小客户眼里拼出的是“贵”,在大客户眼里是稳妥。只有买不起,没有不想买,对IBM来说这就够了。一直以来它服务的都是金字塔尖上的大客户。

林波1997年开始作为IBM的一名工程师,参与了中国前三个互联网数据中心(IDC)的设计和创建。2005年中国银联成立,他参与建设了上海数据中心的项目。2007年在工商银行广州测试中心经过六个月理论研究和实际方案设计,建立了第一朵动态高可用性计算的雏形。那时候还不把解决方案称为云,而是叫高性能的计算。

直到2014年的某一天林波去对接腾讯的业务时,会议桌上遇到一个特殊的信号。

那天林波准备了丰满的项目计划,IBM和腾讯的负责人都坐在下面听他讲。IBM的领导觉得内容很不错,但只讲了一半就被客户打断了。“林波不好意思。我们这种互联网公司呢,从来不做三年的计划,我们只作六个月的计划,甚至三个月。你的计划很好,但是我希望你更加关注现在三十天做什么、六十天做什么、九十天做什么,我们达成的目标究竟是什么。”IBM习惯了计划先行、按部就班,但以新兴互联网公司为首的敏捷型组织追求在做事的过程中不断修正。

不只是大公司的打法在变,整个市场环境也和以前巨头引领的时代不一样了。中小企业如雨后春笋一样占领市场份额而且势头旺盛。市场的快速变化给IBM的管理形式打了个低分。IBM自己也发现在牵手西门子、GM、惠而浦等大公司的同时,必须兼顾金字塔尖向下的部分。

林波曾成功把IBM的三个产品上线到腾讯云的营销计划,但卖不掉。他反思除了腾讯不是面向B端用户之外,还有就是IBM的产品太重了。“2015年的时候我换到GBS的媒体和娱乐行业的负责人。接触到很多广告公司,发现他们很需要这类新型解决方案来推进业务。以前都是传统媒介投放,知道在哪里做平面广告,不知道怎么灵敏地获得效果反馈。现在广告公司转型要用新技术更灵敏地感知方向。所以他们能成为IBM新的合作伙伴,理解数据的重要性。我们也要赶紧抛弃舒适区,去理解客户的难点提供新的服务。”

IBM向来牵手大企业,而现在中小企业的份额也让服务供应商不得忽视,它争取的客户范围要扩大;大公司追求敏捷、中小企业行动灵活,IBM面对的客户需求也在改变。当下时期,假如一项产品半年后才交付,要么需求变了,要么客户走了,甚至客户把自己经营死了。

灵敏探测市场,不管是IBM的主动选择还是业务倒逼,总之它必须释放出触角。

现在回想,2016年似乎格外重要。为了寻找客户方向,IBM全球新成立了DBG(digital business group)部门。到现在为止这个最年轻的部门把前期的服务搬到线上,尤其感知中小型企业的需求。内部大家都把它视为IBM自己以及推动客户进行数字化转型的缩影。在大中华区负责这个部门的人是徐云程。

“这个部门的产生就是希望从产品到平台、到营销、到生态系统上能够加速、能够专注、能够更好地实现整合。”徐云程的团队成员每天电脑屏外加手机屏、iPad屏同时开着,因为不知道客户从哪个渠道进来。她说:“这是我在IBM的15年以来做的最激动同时又最战战兢兢的一份工作。数字化转型的时代变化实在太快,尤其在中国市场,你面临市场的无论竞争也好、客户也好变化实在太快了。”

目前IBM的业务内容。

 

三,

不管是商业战略转型还是品牌战略的转型,归根结底要落实到人才战略的调整上。让人的驱动实现改变。徐云程发现自己2017年以来全年几乎把1/3的时间放在人上。“业务部门发展快,很多时候如果一把手不自己出去找最高端的人才,去和他们谈愿景、谈价值观,很难打动他们。”

在IBM,曾经许多人的履历都是名校毕业、技术背景,有丰富的咨询或者销售经验。但是过往两年IBM很多项目组开始希望招收工作经验在三年以下的优秀年轻人。11月前后徐云程在台湾跟年轻员工座谈,发现对方以前是棒球选手,一直到高中都是职业运动员,大学以后才决定要学一门专业;在上海见到的同事是心理学背景;在大连见到的同事是学设计的。林淑贤就是在徐云程的DBG部门。她的国际经贸专业背景几乎对IBM业务一无所知。

入职的时候林淑贤经历了四次封闭的销售培训,同期的销售新人聚集到一个酒店,由老同事帮她熟悉IBM的销售的逻辑和方法论。起初林淑贤很慌,“他们经验丰富,知道你要说什么,知道打你哪个点。”比如学会看客户财报,帮客户计算上了IBM的解决方案后是怎样的收益比。“我当时就算错了,模拟客户看不下去了过来帮我算。”

实际工作时,林淑贤会用到IBM专门为销售打造的系统。Cognitive Sales Advisor(认知销售小助手),帮年轻的销售分析客户的大概需求在哪里,应该用什么样的方法服务。起初林淑贤打给客户打电话要做很长时间的心理建设,现在做建设的时间越来越短。在林淑贤接触的各种各样企业中格外喜欢日企,虽然预算控制很紧但是很守规则。

2017年IBM发布了新品牌形象,——“You”的“IBM”次方,大中华区把它解释为你与IBM的无限可能,关注客户个人的需求,用AI为其负能。IBM自己就是产品方案的试验田,林淑贤现在每天能有效联系100位客户。IBM曾习惯于面对面服务于金字塔尖的客户,现在也在努力用客户容易接受的在线方式服务更多中小企业。“虽然拜访客户是很重要的一环,但在那之前就知道他们想要什么、确定预算、我们的产品是否匹配、多久交付到客户手上,整个效率和成单率都会上升。毕竟人家也忙。”

2017 IBM品牌日——你与IBM的无限可能。

为了适应这种变化,今天IBM选择人才不在把资历、经历、学历放在首位,在企业转型的阶段能快速学习、勇于思辨的人才能适应新环境。2013年IBM全球CEO罗睿兰要求每个员工每年保证40小时的学习计划。2016年IBM提出Digital  Badge学习计划。眼下IBM各部门需要做2018年计划,为了讨论明年有哪些业务重点、依据什么市场需求、最后怎么实现这些问题,会大概要开上三天。徐云程去请了设计思维的人员来,所有人站在会议室,白板上用便利贴分解任务,用灵活敏捷、客户驱动的方式省去冗长的讨论直接简化出一个个可执行的小方案。今年徐云程对团队的要求就是全都去上设计思维课程,100%拿到课后证书。

无论你进来时是什么颜色,最后都会变成蓝色。IBM给员工的培训毫无疑问是优质的。在W3内网上你能想象的资源都能找到,即使称不上百宝箱也是个丰富的原料仓库。马菲非常佩服IBM的人力资源部门:他们很厉害,甚至薪酬体系在市场上没有绝对竞争优势,依然能维持非常高的员工忠诚度。IBM通过机制带动人,对员工的核心素养、专业技能甚至行为风格都有潜移默化的影响。往往两个人聊天发现对方的话术或思维很熟悉,相互一问发现出自同一所公司。

当然机构繁复的评价不能回避。几次重大转型,流程始终是个坎儿。 IBM大中华区招聘总监薛莲承认IBM向上是多层汇报,全球三十几万员工的体量,内部也在小心地从业务管理架构和人事组织结构方面入手,把上下之间中间层打薄。大中华区有一个办公室专门收集反馈,那些流程被员工反映太复杂了,汇聚大家的声音去和那个部门合作优化。按IBM的区域划分,现在业务架构是GCG直接到全球。“以前可能我汇报到全球要很多层级,今天我到全球CEO只要三层就行了,意味着我的员工只要四层就行了,以前可能要十层。”薛莲说。两年前IBM招一个人审批流程需要二十几个,今天流程只有两个。

员工们在框架里呆了太久,任何释放都让他们兴奋。

2016年年中的时候,突然有一天大家得到消息:OK,从今天开始只要不是去见客户你们可以随便穿。员工都很高兴天天穿着T恤晃来晃去。于是他们打破了一个段子。在微软迁址丹棱街一号、IBM还没搬进盘古大厦的时候,这两个总是被相提并论的公司都在知春路往东的希格玛大厦办公。久而久之司机师傅总结出经验:穿牛仔裤打车的是微软人,穿西装打车的是IBMer。IBM主动把自己框定的边界打破了,允许员工自己设计工位和工作环境。

今年10月林波面试了一位通过领英自荐来的求职者,“他在美国学习和工作,在自己的领域非常优秀,有能力有朝气。”林波满意回来跟HR部门谈希望留下这个人。这在以前也是不可能的。“我看到很多好的信号,IBM内部在触发自己转型。在对外沟通时很多细节也能让大家感觉我们有改变的愿望。我自己也是赶着自己往前走,学习符合潮流的东西。”

愿望一向都是美好的,但实施的时候还是要面对现实。就像早在1996年IBM就率先发觉,越来越多的商务行为被放在互联网上进行;2008年强调实体基础设施和信息基础设施不应该分开建设,应该是统一的智能基础设施。预先十年的预测IBM为整个行业培育了市场,却在享受红利的时候提前退场。这当中很多设想没有实现想象中的爆发效果,其实并非纯技术的因素。而当下IBM设计了完善的人才战略,实际转型也必然不能在朝夕之间改变整个机构。

2016年IBM推行长板凳计划,利用Career Conversation每一位员工和你的老板都能实时建立交流的平台,你到底未来想做什么,需要什么帮助,我能够为你提供什么。每个人都有机会和你的老板畅所欲言你的未来,和老板一起设计你的未来。鼓励多元跨部门跨界发展,员工跟两边领导谈好都不需要直接接触HR。享受到政策利好的是林波。

到2016年年底的时候,林波终于要直视自己的腰椎间盘问题了。向来自以为年轻力壮有恃无恐,大概没想到有一天会撑不住长期出差。到今年8月,林波最终决定离开GBS。那时恰好DBG想请有一些创新能力,喜欢新东西的同事。“转部门很简单,我跟我领导聊了两次话就搞定了。”第一次领导说,你可以再考虑考虑,彻底休息一段时间;第二次领导说,既然决定了,那就支持你。“把那边好的东西介绍给我们,把我们的东西输入到那边。”

也同样是在这一年,马菲考虑到个人价值实现的问题,想转到企业CSR部门。他辗转联系到global,却得知最早也要在半年之后才可能有空缺。后来他认识了益桥中国,通过这家专门向公益机构输送商业人才的机构,成为益宝计划的联合创始人,马菲现在致力于公益人保障和低收入人群小额保险服务。

“走的时候是不是蓝色不一定,但留下来的东西非常珍贵。”他曾在会议桌上遇到另一位exIBMer,两个人思维方式相似不需要花费沟通成本。现在聊起IBM,马菲还是非常理解公司的处境和愿望。在员工跨部门这件事上计划很好,实际执行不可能像想象中那么无边界。至少对好员工,领导没那么容易就舍得放手,人之常情。在说这些之前他强调了一句所有IBMer都会说的话:我所说的话只代表个人,不代表公司。

根据IBM公布的信息,目前世界上97% 大型银行在与其合作,80% 的全球旅游预订系统是在IBM 系统上完成,以及全球80% 以上大型电信公司是仍然是IBM的合作伙伴。对于IBM的未来,几乎所有接近它人都怀着好的期待。人们还是相信它手上拿着的是个结局反转的剧本。眼下,里面的人提醒自己扛住转型的阵痛,离开的人告诉自己给蓝色巨人多一点耐心。


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